Das „innere Spiel“ der Unter­neh­mens­nach­folge (2)

was man von Athleten für schwie­rige Verhand­lungen lernen kann

Ein M&A‑Prozess ist keine Kunst sondern Routine

Auch wenn viele M&A‑Berater und Invet­ment­banker gerne „the art of M&A“ verkaufen – letzt­lich ist es ein Routi­ne­pro­zess dessen Ziel die schnelle und reibungs­lose Umsetz­tung eines Deals ist. In der Hoff­nung, das der Unter­nehmer möglichst wenig dabei stört…

Ist vom Unter­nehmer die Entschei­dung getroffen die Firma zu verkaufen fängt das klas­si­sche „äußere Spiel“ eines solchen Prozesses an zu laufen. Hier gibt es klare Spiel­re­geln und einen Master­plan für Verkäufer und Käufer, der inzwi­schen sogar an der Univer­sität gelehrt wird. Jedes Jahr werden unzäh­lige Unter­nehmen ge- und verkauft und die betei­ligten Akteure sind sehr gut aufein­ander eingespielt.

Für den Unter­nehmer ist es ein Endspiel

Und doch kommt dann für den Unter­nehmer der Moment und die eine Verhand­lung, in der entschieden wird, ob es zu einem Verkauf kommen kann. Es geht dann um den finalen Kauf­preis, die Struktur der Kauf­preis­zah­lung, Garan­tien, die abzu­geben sind und weiter­füh­rende Verpflich­tungen des Unter­neh­mers nach dem Verkauf. Letzt­lich das „Endspiel“.

Eine solche wich­tige Verhand­lung ist für den Unter­nehmer das, was für einen Athleten ein großer Wett­kampf ist. Ein Wimbledon Finale. Olym­pi­sche Spiele. Der entschei­dende Elfmeter bei einer WM…

Wie man sich in solchen sport­li­chen Situa­tionen fühlen mag, bleibt den meisten von uns nur zu ahnen. Aber der Unter­nehmer ist emotional in einer vergleich­baren Situa­tion. Gefühlt geht es um gewinnen oder verlieren, Nervo­sität macht sich im Vorfeld breit, man schläft unruhig, unzäh­lige Gedanken kreisen, Wunsch­denken und Horror­vor­stel­lungen geben sich die Klinke in die Hand…

Werfen wir deshalb einen Blick darauf wie Athleten mit einer solchen Situa­tion umgehen und vor allem wie sie sich darauf vorbereiten.

Das „inner Game“ meis­tern lernen

Bei Spit­zen­sport­lern ist die zentrale Erkenntnis, dass es der mentale Aspekt ist, der den Unter­schied zwischen Gewinnen und Verlieren macht. Aus diesem Grund beschäf­tigen alle Top Athleten Mental Coaches. Die sie gezielt darauf vorbe­reiten Wett­kampf­si­tua­tionen mit entspannter Konzen­tra­tion zu begegnen. Das „Inner Game“ zu meis­tern. Dieses Inner Game kann man analog auch bei Unter­neh­mern und Top-Mana­gern sehen.

Und genau deshalb möchten wir im Folgenden einige Erfah­rungen und Erkennt­nisse des „Inner Game“ aus dem Spit­zen­sport teilen, die auch im „rich­tigen“ Leben für Unter­neh­mern hilf­reich sein könnten.

Das Inner Game zielt auf die Errei­chung von entspannter Konzen­tra­tion. Es hat grosse Ähnlich­keit mit dem Zustand den auch zum Beispiel Samurai vor dem Kampf ange­strebt haben — Präsenz. Warum ist entspannte Konzen­tra­tion so wichtig? Studien haben gezeigt, dass der IQ unter starker mentaler Anspan­nung um bis zu 20 Zähler sinkt. Gehen wir davon aus, das erfolg­reiche Unter­nehmer über­durch­schnitt­lich begabt sind mit einem IQ um die 120. Das bedeutet, dass sie unter Stress nur noch durch­schnitt­lich intel­li­gent wären. Es ist also kein Wunder, wenn man sich nach dem Tennis­match, der Golf­runde oder Segel­re­gatta fragt, was einen bei manchen Entschei­dungen geritten hat. Selbst­ge­machter Erfolgs­druck und damit einher­ge­hende Versa­gens­angst kann dazu führen, dass man kopflos agiert und sich im Club­haus nur noch wundert.

Was im Frei­zeit­sport viel­leicht nur ärger­lich ist, kann im Geschäfts­alltag zum echten Problem werden. In Verhand­lungen nicht im Voll­be­sitz der mentalen Fähig­keiten zu sein ist keine gute Ausgangs­lage für wirt­schaft­li­chen Erfolg.

Inso­fern lohnt ein Blick auf einfache und leicht umsetz­bare Tech­niken wie Athleten mit Wett­kampf­stress umgehen und diesen sogar positiv für sich nutzen.

Schwie­rige Verhand­lungen — wie Athleten Wett­kampf­si­tua­tionen mental meistern

Dafür möchten wir ganz genau den Tag des Wett­kampfes bzw. der Verhand­lung unter die Lupe nehmen. Die Leis­tung, die am Wett­kampftag abrufbar ist, wird durch folgende Kompo­nenten bestimmt – Trai­ning und mentale Verfas­sung. Was bedeutet das für uns?

Das Trai­ning entspricht für uns der sorg­fäl­tigen inhalt­li­chen Vorbe­rei­tung auf eine Verhand­lung. Alle Fakten zu kennen, wer sitzt am Tisch mit welcher Agenda? In welchen Berei­chen können Kompro­misse erzielt werden, was ist wohl unver­han­delbar? Das ist ein Bereich, der vertraut ist und wo durch Sorg­falt und Fleiß viel gewonnen werden kann. Das Gefühl gut vorbe­reitet zu sein gibt schon eine gewisse Ruhe und Selbst­ver­trauen. Nehmen Sie sich hierfür ausrei­chend Zeit. Suchen Sie sich einen Spar­rings­partner, der den mögli­chen Käufer simu­liert. Gehen Sie mit ihm in harte Verhand­lungen. Trai­nieren Sie. Egal wie viele erfolg­reiche Verhand­lungen Sie in Ihrem Leben geführt haben – diese Situa­tion wird für Sie neu sein. Denn auf einmal geht es um Ihr Lebenswerk.

Der span­nendste und am meisten unter­schätzte Bereich in schwie­rigen Verhand­lungen ist der mentale Zustand. Die Fähig­keit zur entspannten Konzentration.

Wenn man die Sportler zu Ihrer mentalen Verfas­sung fragt, bekommt man immer wieder die Antwort, dass sie versu­chen „im Moment zu sein“.  Was bedeutet das eigent­lich und wie kommt man in einen solchen Zustand? Es bedeutet den Ball zu spielen, der einem gerade entge­gen­kommt. Oder den man schlagen will. Das Manöver zu segeln was gerade ansteht. Nicht darüber nach­zu­denken, wie der Spiel­stand ist und wie das Ganze ausgehen könnte. Das Kopf­kino ausschalten. Das Problem zu lösen, das gerade auf dem Tisch liegt. Ruhe und Gelas­sen­heit ausstrahlen. Genau zuhören können und feine Nuancen erkennen. Und nicht vor lauter Anspan­nung und Nervo­sität so mit sich selbst beschäf­tigt zu sein, dass man kaum noch mitbe­kommt, was bespro­chen wird.

Der einfachste Weg in diesen Zustand geht über den Atem. Wer den Tennis­spieler Roger Federer in schwie­rigen Match­si­tua­tionen genau beob­achtet sieht, dass er nach jedem Punkt in die rechte Hand pustet. Aber nicht um sie zu trocknen oder zu kühlen. Sondern um ruhig und kontrol­liert lang auszu­atmen und den Atem zu spüren.

Warum geht der Weg zur entspannten Konzen­tra­tion über die Atmung? Die Atmung gehört zum vege­ta­tiven System, das Herz­schlag, Verdauung, Körper­tem­pe­ratur und auch die Stress­re­ak­tionen behei­matet. Auf diese vege­ta­tiven Körper­funk­tionen können wir keinen direkten Einfluss nehmen. Nur der Atem lässt sich willent­lich beein­flussen und steuern. Das ist das Beson­dere. Entschleu­nigen wir den Atem, beru­higt sich der Herz­schlag. Dann können wir auch wieder besser denken und kreativ sein.

Unter Anspan­nung neigen wir dazu zu kurz zu atmen und nicht tief genug in den Bauch. Und das verrückte ist, das diese Atmung dem Körper signa­li­siert das etwas nicht stimmt. Und noch mehr Stress­hormon Cortisol ausge­schüttet wird. Der Atem noch flacher wird.

Die Kontrolle des Atems ist somit der ideale Weg den Stress selbst regu­lieren zu können. Sind sie in der Lage tief und regel­mäßig aus- und einzu­atmen, werden Sie spüren, wie Entspan­nung einsetzt.

Der wohl beste Tennis­spieler aller Zeiten Roger Federer hat für sich einen einfa­chen, aber sehr effek­tiven Weg hierfür gefunden. Zwischen den Ball­wech­seln in die Hand ausatmen. Bewusst ausatmen — den Atem spüren und damit im Moment sein.

Über Atem-Medi­ta­tion und gezielte Atem­übungen und ‑tech­niken für den Alltag kann man lernen, auf kurzem Wege wieder in die Gelas­sen­heit und Kraft zu kommen. Das Gedan­ken­ka­rus­sell zu verlang­samen und im Moment anzukommen.

Um in einer Verhand­lung an diese kleinen Atem­ri­tuale zu denken und diese umzu­setzen, bedarf es einer gewissen Routine. Auch ruhiges Atmen unter mentaler Belas­tung muss man üben. Das geht auch wenn man im Stau steht und kurz davor ist sehr unruhig zu werden. Aber viel­leicht beob­achten Sie sich ja selbst einmal und Ihren Atem in einer solchen Situation.

Von Athleten lernen — wozu das alles?

Unsere Erfah­rung der letzten 20 Jahre hat uns gezeigt, dass viele Unter­nehmer in das Thema der Nach­folge oder des Unter­neh­mens­ver­kaufs hinein­stol­pern oder hinein­ge­trieben werden. Auf einmal liegt ein Angebot eines Finanz­in­ves­tors oder eines auslän­di­schen Konzerns auf dem Tisch. Oder die Banken machen die Kredit­pro­lon­ga­tion von einem Konzept zur Rege­lung der Nach­folge abhängig. Statt einen Schritt zurück­zu­gehen und für sich selber Klar­heit zu gewinnen und sich gut auf einen solchen Prozess vorzu­be­reiten lassen sie sich von den Ereig­nissen treiben. Bis zu dem Punkt, an dem es ihnen über den Kopf wächst oder ein massives Unwohl­sein entsteht. Dann werden solche Prozesse oft abge­bro­chen – und damit aber auch gute Gele­gen­heiten verschenkt.

Deshalb möchten wir mit Unter­neh­mern vor einer Entschei­dung – für welche Option auch immer – Klar­heit und ein gutes Bauch­ge­fühl entwi­ckeln. Und eine profes­sio­nelle Vorbe­rei­tung auf die mental anspruchs­vollen Situa­tionen bieten.

Dann kann man auch das äußere Spiel wie einen klas­si­schen M&A‑Prozess ruhig und schnör­kellos umsetzen. Einen Match­plan reali­sieren, der uns dann als Gewinner vom Tisch aufstehen lässt.